Vyjednávání - Bargaining

Vyjednávání, také zvaný smlouvání, je běžné v mnoha zemích, například ve většině zemí Asie, Latinská Amerika a Severní Afrika. Na jiných místech může být obecně použit pouze pro velké předměty bez pevné ceny, jako je nákup domu nebo ojetého automobilu. Vyjednávání je však možné téměř na každém bleším trhu nebo v turistickém obchodě kdekoli. Na takových místech pokud nevyjednáváte, je téměř jisté, že zaplatíte více, než je nutné. Prodejci očekávají trochu vyjednávání, takže jejich počáteční požadovaná cena je podstatně vyšší, než doufají, že obdrží, což je zase vyšší než minimum, které by mohli přijmout a přesto dosáhnout zisku.

Tento článek pojednává o kulturách, kde je běžné vyjednávání. Na některých jiných místech je možné požádat o slevu, ale tam se nominální cena blíží částce, kterou budete platit, a váš první návrh by měl být přiměřený, možná cena, kterou doufáte získat.

Obchod s kovovými řemeslníky v medíně (staré město) Tanger

Všemi prostředky vyjednávat tvrdě a zkuste se nenechat podvádět, ale neočekávej příliš mnoho. Jste hostujícím amatérem, který stojí proti profesionálovi na jeho domácím trávníku. Pouhé vlastní držení a získání rozumné ceny bude úspěch; neočekávejte, že dosáhnete zázračně nízké ceny. Proti profesionálnímu boxerovi by byl téměř kdokoli oprávněně hrdý, kdyby nechal prsten na nohou; doufat, že vyhrajete zápas, by bylo pošetilé a doufat, že dosáhnete knockoutu naprosto absurdního.

Nenechte se rozrušit pokud zaplatíte o něco více, než by platil místní; to je v mnoha oblastech zcela normální. Dokonce i to, že vás někdo „podvede“ v místním bazaru, možná zaplatíte 25 $ za něco, co by si místní mohl koupit za 10 $, je často lepší než koupit si to v nějakém předraženém obchodě na letišti. Obvykle to bude levnější, pokud budete mít co i jen základní vyjednávací dovednosti a nákup v bazaru dává peníze do místní ekonomiky, místo aby jste je dávali nějaké velké společnosti nebo na některých místech pomáhali křivolakým úředníkům vydělat si kapsy.

Pokud je to možné, zkuste nakupovat v oblastech, kde je mnoho prodejců a konkurence může snížit ceny. V příkladu z Číny jeden cestovatel uvádí, že našel nějaké krásné hedvábné šály v jediném obchodě na známém scénickém místě, porazil cenu dolů z 250 ¥ na 100 ¥ a myslel si, že udělal přiměřeně dobře. O několik dní později našel stejné šály v nedaleké obchodní oblasti s více prodejci s ptám se cena ¥ 80 a koupil půl tuctu za ¥ 55 každý. Cítil se trochu hloupě, ale neměl pocit, že byl okraden, protože doma by ty šály pravděpodobně stály alespoň ekvivalent ¥ 350; ani naivní turista platící ¥ 200 není okraden.

Zvažte své priority. Pokud vyjednáváte o nějakém hedvábném předmětu, který by doma stál 200 $, nemusí se vám dělat starosti, zda v Thajsku zaplatíte 20 $ nebo 25 $. Pokud vyděláváte slušné peníze a utratíte podstatnou část z nich na výlet, pak nemá smysl ztrácet půl hodiny, abyste ušetřili 5 $; váš čas stojí víc než to a během cesty s ním máte spoustu lepších věcí.

Zvažte také situaci dodavatele. Někdy jsou částky, o které se hádáte, pouhou škodou pro cestovatele z relativně bohaté země, ale jsou docela důležité pro někoho v chudší zemi, který se potřebuje živit turistickým ruchem. Částka, která je pro vás velká, může být pro prodejce obrovská. V některých případech může například velký prodej znamenat rozdíl mezi Všechno děti prodavače, které letos chodí do školy, nebo jen chlapci.

Viz Nakupování článek o některých alternativách, které vám mohou pomoci vyhnout se vyjednávání.

Základní taktika

Klíčem k dosažení dobrého obchodu je znát správnou cenu. Pokud znáte správnou cenu, můžete pouze uvést svoji cenu, začít opouštět obchod a vaše nabídka bude obvykle přijata. Snažte se hrubě pochopit hodnotu položky před začnete se smlouvat.

Lidé vyjednávají Indie.

• Dárkové obchody v hotelu nebo na letišti mají obecně (vysoké) pevné ceny, které vám přinejmenším dají horní hranici.
• Vládní řemeslné obchody existují v mnoha zemích, aby prodávaly místní produkty. Ty také často mají pevné ceny, ale rozumnější, které dávají užitečnější hranici. Mají také obecně přiměřenou kvalitu, takže pro mnoho cestujících je jejich nákup rozumnou alternativou k vyjednávání jinde.
• Nakupujte, zejména pokud jde o položky dostupné od různých prodejců v turistických oblastech.
• Zeptejte se ostatních cestujících, co za podobné zboží zaplatili, a pokuste se uzavřít lepší nabídku.
• Pokud si koupíte několik podobných položek, zkuste pokaždé uzavřít lepší nabídku.
• Pokud můžete, zeptejte se důvěryhodného místního, jaké cenové rozpětí je vhodné.
• Pokud je to možné, zkuste zjistit, co platí místní, a odmítněte platit více. Po zakoupení můžete někoho sledovat nebo se ho zeptat. Snažte se, aby to nebylo zřejmé; v některých částech světa místní obyvatelé odloží nákupy, aby od vás prodejce mohl získat další zisky jako outsider.

Nenechte neznámé místní obyvatele „pomáhat“, s vyjednáváním nebo hledáním toho, co potřebujete; velmi pravděpodobně nakonec zaplatíte navíc komise. Na mnoha místech to zahrnuje turističtí průvodci a řidiči taxi nebo rikši; některé obchody jim platí značné provize, aby přivedly zákazníky, tyto obchody jsou obvykle předražené a někteří průvodci nebo řidiči vás vezmou pouze do takových obchodů. Abyste získali dobré ceny, musíte jít nakupovat bez průvodce a nejlépe pěšky.

Může to pomoci, pokud můžete upravit očekávání dodavatele. Pokud si myslí, že jste bohatí, cena se může zvýšit. Chcete-li získat lepší cenu, řekněte mu, že jste batůžkář s malým rozpočtem, student, učitel angličtiny s nízkým místním platem nebo cokoli jiného. Nemůžete si opravdu dovolit to, co prodává, ale hodně se vám to líbí; může něco udělat, aby to bylo možné? Když to děláte, zkuste nevypadat bohatě; Rolex na zápěstí a kamera kolem krku v hodnotě 2000 $ rozhodně nepomůže.

Být silný. Nedovolte, aby se k vám dostali, bez ohledu na to, jak silně tlačí. Může vám být nabídnut čaj, káva, občerstvení atd. Můžete je přijmout a neznamená to, že si musíte něco koupit, i když vás může později „zavinit“. Máte pouze jednu povinnost; koupit, jakmile bude dohodnuta cena. Dokud neučiníte nabídku, kterou prodejce přijme, nebo naopak, nemáte nad rámec běžné zdvořilosti absolutně žádné povinnosti.

Během skutečného vyjednávání:

• Buďte zdvořilí a přátelští (ale pevná) ve vašich jednáních. Pokud si vás prodejce oblíbil, téměř vždy získáte lepší nabídku.
• Stejně jako prodejci často začínají s absurdně vysokými cenami, ve většině případů byste měli začít s a nízká počáteční nabídka. Pokud si například myslíte, že má položka hodnotu kolem 100 $ a on nebo ona požádá o 500 $, nabídněte 20 $. To vám dává určitou vyjednávací místnost. Obecněji řečeno, vaše první nabídka by vždy měla být hluboko pod částkou, kterou doufáte zaplatit. Nepřehánějte to: nabídka dolaru za něco v hodnotě 500 $ promarní čas každého a naznačuje prodejci, že další rozhovory s vámi pravděpodobně nebudou mít cenu.
• Zkusit pohybovat se v malých krocích. Například pokud si myslíte, že 500 $ může být férová cena, prodejce požádá o 1 000 $, vy nabídnete 200 $ a on přepočítá 800 $, odolat pokušení rychle přejít k dohodě nabídnutím 400 $. Nabídněte 250 $, což naznačuje, že jste ochotni vyjednávat, ale vyvíjí na něj tlak, aby více sestoupil, pokud chce dohodu.
• Později v procesu použijte ještě menší přírůstky; pokud si myslíte, že 500 $ může být fér, vaše poslední nabídka byla 400 $ a on říká 600 $, neskočte na 500 $ nebo dokonce 450 $. Řekněte mu, že 400 $ je to nejlepší, co můžete udělat, nebo mu nabídněte něco jako 410 $ nebo 420 $.
• Běžnou taktikou je rozloučit se s prodejcem a začít odcházet. Když odcházíte, obvykle dostanete nejméně dvě nabídky, každá nižší než ta předchozí. Alternativně se prodejce může zeptat „Kolik chcete?“ (nebo slova v tomto smyslu), která uznává skutečnost, že si uvědomují, že potenciální prodej vychází ze dveří. V některých kulturách je také běžné, že prodavač odejde, pokud je cena příliš nízká. K tomu dochází, čím blíže se dostanete k prahové hodnotě zisku, ale zůstaňte pevní, prodejce se během několika minut vrátí a zkusí více vyjednávání (Příklad: Ghana prodavač pláže).
• Opravdu bys měl odejít od špatných obchodů, zejména u turistických předmětů, kde je v oblasti mnoho prodejců. Pokud někdo požádá o 150 $ za něco v hodnotě přibližně 10 $, nezkoušejte ani vyjednávat; prostě hledejte jiného dodavatele.

Někteří průvodci a články naznačují, že pokud nemáte ponětí, jaká by mohla být spravedlivá cena, měli byste nabídnout pevné procento (polovina, třetina, čtvrtina ...) z první ceny obchodníka. Bohužel to obecně nefunguje: mnoho obchodníků si tuto taktiku dokonale uvědomuje a nabídne tak nejprve absolutně směšnou cenu, která může být desítky až stokrát vyšší než skutečná hodnota, kterou pak budou více než ochotni vyjednávat až na „polovinu“.

Pokud máte pocit, že vy musí mít v těchto situacích obecné pravidlo, pamatujte, že v turistických oblastech je zcela běžné, že středně kvalifikovaný vyjednávač zaplatí méně než čtvrtinu původní požadované ceny, a osmina není neslýchaná. Měli byste začít pod tím, co doufáte, že zaplatíte, takže vaše první nabídka by měla být zhruba desetina požadované ceny. Pokud opravdu chcete vyjednávání ukončit a nevadí vám platit za to, abyste toho dosáhli, můžete jít až na pětinu.

Pokročilejší metody

Některé vyjednávací techniky vyžadují více úsilí nebo plánování nebo jen větší nervozitu nebo více praxe:

Porcelán na šanghajském trhu

Čím víc vy vědět o zboží, ten lepší. Například si můžete koupit levnou keramiku na jakémkoli bleším trhu na Zemi bez jakýchkoli odborných znalostí, ale pokud plánujete výlet, chcete utratit značné množství, abyste si domů přinesli nějaký jemný porcelán, a nejste odborník, měli byste před nákupem si přečtěte několik knih o tomto tématu a navštivte muzea (buď blízko domova nebo v cíli). Dobrým výchozím bodem mohou být články na toto téma z Wikipedie.

• Pokud zboží rozumíte, často stojí za to zaplatit za kvalitu. Například boty za 200 dolarů - dovedně vyrobené z jemné kůže a pravděpodobně vydrží roky - mohou být mnohem lepší koupí než pár za 20 dolarů, které se mohou rozpadnout během několika týdnů.
• Pokud zboží dobře nerozumíte, vyhněte se drahým předmětům. V uvedeném příkladu je riziko, že můžete zaplatit 200 $ za boty, které by nebyly dobrým nákupem za 20 $.
• Čím dražší je položka, tím důležitější je to; existují padělky nejrůznějších drahých předmětů, od houslí Stradivarius po objektivy Nikon a moderní repliky mnoha drahých starožitností. Repliky mohou být dobrou koupí za správnou cenu, ale ne za cenu originálu.

Stejná rada platí pro položky, které přicházejí v řadě typů nebo tříd za velmi rozdílné ceny. Jemný koberec nebo špičkové víno může být dobrou koupí i za vysokou cenu a levné za výhodné, i když je jeho kvalita relativně nízká. Pokud však nerozumíte rozdílům, měli byste zvážit pouze ty levnější.

Čím víc vy vědět o zemi jste v, tím lépe. Možná nedostanete cenu, kterou by místní zaplatili, ale jste si téměř jisti, že si své nakupování užijete víc, než by to udělal neznalý cizinec, a získáte lepší cenu. Konkrétně:

• Pokud se nacházíte v zemi, která nepoužívá západní číslice, přečtěte si místní čísla. To vám ušetří spoustu času a peněz, když vyjednáváte o hotelovém pokoji a před vámi je ceník. Stále byste měli vyjednávat, ale poskytuje vám výchozí bod. Někdy může být užitečné mít kousek papíru a pero nebo kalkulačku k zobrazení ceny, kterou nabízíte.
• Ještě lépe se naučte některé z místní jazyk. I to, že umíte počítat v místním jazyce, vám může získat určitý respekt, a proto lepší cenu. Pokud můžete, držte se místního jazyka, i když prodejce používá angličtinu nebo váš vlastní jazyk. Někteří prodejci přímo říkají, že nabízejí lepší nabídky, pokud mluvíte místním jazykem a dostatečným mluvením místního jazyka vám umožní pochopit, co prodejce říká svým kolegům nebo jiným zákazníkům.
• Vyšetřovat místní pověry (ty, o kterých víme, najdete v částech věnovaných nákupu v jednotlivých zemích) a pokud je to možné, použijte je. V některých zemích se má za to, že první den nebo nový rok naznačuje, jak zbytek dne nebo roku půjde obchodníkovi. Pokud tomu prodejce věří, pak opravdu nechce o tento prodej přijít, takže být ve správný čas tam může být vaší výhodou.

Některé taktiky vyžadují trochu herecké dovednosti. To může být dokonce užitečné předem procvičit.

• Pokud jste dva nebo více z vás, můžete divadelní vosk. Chce předmět, ale ona drží kabelku a nebude platit cenu, nebo naopak. Nebo - možná pro některé páry jednat snadno - chce pokračovat v nakupování, ale on se nudí a chce jen odejít. Zvažte taktiku „dobrého policajta / špatného policisty“ ze sta filmů.
• Alternativou toho mohou být etnicky smíšené skupiny, které se někdy stávají běžnými provize průvodce systému ve svůj prospěch. Vezměme si britského manžela a čínskou ženu, kteří se spolu pohybují na čínském trhu. Co by měla dělat, když prodejce předpokládá, že je turistickým průvodcem, a nabídne jí provizi za překladatelství a pomocníka při podvádění cizince? Jejím nejlepším řešením může být přijmout, překvapit prodavače tvrdým vyjednáváním a později vyzvednout provizi, aby náklady dále klesly. Zvažte taktiku „dvojitého agenta“, který podvádí jednoho zaměstnavatele v zájmu druhého.
• Pokud vyjednáváte za něco jedinečného nebo nákladného, ​​jako je dobrý koberec, neukazují příliš velký zájem v položce, kterou skutečně chcete, nebo prodejce bude vědět, že je to vaše jediná volba a podle toho cena. Udělejte si čas a procházejte další položky. Zvažte taktiku ženy, která „hraje tvrdě na to, aby dosáhla“, což může udělat i u muže, kterého ve skutečnosti považuje za fascinující.
• Jako variantu toho zajistěte prodejce není spěch. Povzbuďte ho, aby se při procházení dohodl s jiným zákazníkem, nebo mu řekněte, že dnes neplánujete nakupovat; jen se podíváte do několika obchodů a příští týden se vrátíte ke skutečnému nákupu. To na něj vyvíjí větší tlak, pokud chce dnes prodej, nebo vám chce prodat, než navštívíte jeho konkurenty.
• V některých případech můžete prodejci říct, že ho chcete koupit, ale je to nezákonné. Existují přísná mezinárodní pravidla pro obchod se slonovinou a výrobky z ohrožených druhů a mnoho zemí omezuje vývoz starožitností; například Čína zakazuje vývoz čehokoli staršího než roku 1911. Pokud prodejce poté připustí, že „slonová kost“ je falešná nebo drahá váza „dynastie Tang“ je ve skutečnosti moderní reprodukcí, můžete tyto informace použít při dalším vyjednávání. Pokud ne, můžete sténat o právním riziku ve snaze snížit cenu.

Pokud prodejce požadovaná cena je absurdně vysoká, v každém případě se smát nebo nějakým způsobem ukázat údiv. V ideálním případě se zeptejte v místním jazyce, jestli je blázen nebo žertuje. To se nepovažuje za neslušné, pokud se usmíváte, jak to říkáte, a naznačuje to prodejci, že jste si vědomi skutečné hodnoty položky, i když tomu tak není.

Zodpovědně vyjednávejte

Při vyjednávání tak činte odpovědně.

I v kulturách, kde je smlouva normou, mnoho položek má pevné ceny. Například potraviny a alkohol mají obvykle pevné ceny. Nesjednávejte při nákupu např. jízdenky na autobus; podívejte se na ceník v autobusovém terminálu nebo požádejte ostatní cestující v řadě nebo se podívejte přes rameno toho před vámi, abyste zjistili, co platí místní. Matoucí položky ve stejné kategorii mohou mít na jednom místě pevnou cenu a mohou být obchodovatelné na jiném místě - někdy ve stejné zemi. Uvnitř taxi Estelí bude mít pevnou cenu. Pokud chcete dostat taxík dovnitř Managua můžete se dohodnout a musíte se dohodnout na ceně, než se dostanete na palubu.

Vyberte si své bitvy. V každém případě vyjednávejte při koupi koberce z nóbl bazarového obchodu. Pokud je však láhev vody příliš drahá, kupte si ji někde jinde.

Nevstupujte. Pokud učiníte nabídku, zvažte, že jste odhodláni koupit, pokud prodejce tuto cenu přijme. Neztrácejte čas ani vyjednáváním prodávajícího, pokud nemáte v úmyslu nakupovat. I nabídka v žertu vytváří povinnost. Když projdete kolem, prodejce zamává mečem v hodnotě maximálně 200 ¥ a požádá o 800. Smál se, řekl „možná 100“ a šel dál. Pokud vás zavolá zpět a řve „OK“, dejte mu stovku a vezměte si meč.

Nenechte druhou osobu „ztratit tvář“. Často se říká, že „všechno se dá vyjednat“ - ale není. Ztráta obličeje nikdy není obchodovatelná. Uvědomte si, že osoba, se kterou jednáte, má rodinu a povinnosti. Snažíte se najít dohodnutou pozici.

Především neber to příliš vážně; mít smysl pro humor a vědět, kdy přijmout nabídku. Pamatuj si to prodejci obecně nejsou zlí podvodníci pokus o oklamání lidí z jejich těžce vydělaných peněz; často jsou to jen podnikatelé, kteří pracují na podpoře svých rodin.

Vyjednávání jako problém v teorii her

Teorie her je skupina matematických technik, které lze použít k analýze téměř jakékoli lidské interakce, nejen věcí, které jsou ve skutečnosti hrami. Má poměrně širokou škálu aplikací jak v psychologii, tak v ekonomii. Zejména jej lze použít na téměř jakoukoli situaci zahrnující vyjednávání nebo vyjednávání, a bylo tomu tak; ve skutečnosti existuje celá větev teorie, která se zabývá „vyjednávacími hrami“.

Základní částí teorie je rozdíl mezi různými třídami hry:

• V hra s nulovým součtem, celková hodnota v sázce se nemění:
  • Pět hráčů pokeru, kteří každý přinesou ke stolu 1 000 $. Někteří hráči mohou mít zisk a jiní ztrátu, ale součet všech zisků a ztrát je vždy nula. Bez ohledu na to, jak hra bude, na konci bude celkem 5 000 $.
  • Šachy za 1 bod za výhru, nula za ztrátu a polovina za remízu. Celkové skóre se vždy rovná počtu her, ať se na hrací desce stane cokoli.
• V hra s nulovým součtemse změní celková hodnota:
  • dobré manželství může být dobrá věc pro oba partnery (situace „win-win“)
  • špatné manželství může oba partnery nesmírně zoufat
  • některé obchodní dohody jsou dobré pro obě společnosti
  • některé války poškozují oba národy, aniž by měly znatelné pozitivní účinky („prohrát-prohrát“?)
• A smíšená hra má složky s nulovým i nenulovým součtem:
  • Bodování šachu je nulové, ale ostatní části situace jsou nenulové; oba hráči mohou být za soutěž placeni a oba mohou být po zápase vyčerpaní.
  • Skóre pro boxerský zápas je nulové, ale oba bojovníci mohou být zraněni.

Vyjednávání je smíšená hra.

• Pokud za položku zaplatíte 70 $ namísto 50 $, prodejce dostane o 20 $ více a vy máte v kapse o 20 $ méně; toto je jasně nulový součet.
• Celkově, cílem je dosáhnout dohody, která je dobrá pro oba hráče; prodejce dostane prodej a vy získáte předmět. Jedná se o klasický výsledek win-win, jasně nenulový součet.

Tyto dva cíle jsou v zásadě v rozporu; dosažení dohody může vyžadovat, aby kupující platil více nebo prodejce méně. Někdy není konflikt smířitelný bez velké oběti jednoho hráče. V těchto situacích je nejlepším řešením odejít. Neměli byste chtít takovou oběť přinést sami a nemůžete ji od prodejce očekávat.

Při vyjednávání není vaším cílem „vyhrát“, nebo jen získat nejnižší možnou cenu nebo eliminovat zisk prodejce, ale najít oboustranně uspokojivá cena.

Viz také

• Nakupování umění a starožitností
• Rozpočet cestování
• Koberce